投标书是每一（yī）位（wèi）投标人都需要制作的文件，只有将项目（mù）投标书编（biān）制完好了才能顺利开（kāi）展接下来的投标（biāo）、评（píng）标（biāo）、开标、中标等重（chóng）要环节，也才有（yǒu）希望成为中标人。一份好的标书能为投标加分，那么（me）拿到招标书后，如何去写应标书呢？

首先我们可（kě）以通过下（xià）面的思维导图来了（le）解下标书必须要（yào）具备（bèi）的几个关键点。

一、如何响应？

每家（jiā）客户的招标书（shū）都不一样（yàng），每家客户（hù）的应（yīng）标都不一样。

就像考试，每门功（gōng）课的（de）答（dá）题卡（kǎ）都不一（yī）样，有些客户的招标书会写明（míng），应标文（wén）件有第一（yī）写什么，第二写什么，第三写什么等等，有些客户的（de）招标书不（bú）会对应标材料有要求。

比如这份标书，就写了应标文件（jiàn）应该有哪几部分。

与技术部分（fèn）有关的（de）就是4和5，技术部（bù）分需要（yào）包括（kuò）的内容有（yǒu）项（xiàng）目（mù）解决方案、总体（tǐ）框架、技术实现方案、项目（mù）实施计划、系统（tǒng）安装、调（diào）试、技术支持、售后服务、技术培训（xùn）、技术人（rén）员（yuán）资质（zhì）证明等。

有些（xiē）没有写明格（gé）式要（yào）求的，可以按照原来写的格（gé）式（shì）写就好（hǎo）了。

二、客户需求

这是一份招（zhāo）标书，以下（xià）是他们（men）的采购通知书：

了解客户需求，这（zhè）是最基（jī）本（běn）的，你只有知道他想（xiǎng）要（yào）什么，在（zài）应标的时候就给他（tā）想要（yào）的（de）东西，当用户看了你写的应标（biāo）书后，会有一种“这就是我想要的”的感觉。

了解客户需求的方式（shì）一般有：售前交（jiāo）流、通过销售（shòu）间接了解。

通过售前交流，可以对（duì）客户（hù）的（de）需（xū）求（qiú）大致有（yǒu）些了解，比如采（cǎi）购系统的（de）原因、外部系统（tǒng）有哪（nǎ）些、哪些（xiē）是重点关注、之后的规划是什么等等。

如（rú）果（guǒ）你（nǐ）刚好有参与售前交（jiāo）流，那（nà）么可以根据售前交流的信息（xī），对招标书的需求一一对（duì）应应标。

也不是每个（gè）写标书（shū）的需求工程师都会（huì）参与售前交流，比如我写这份标书时（shí），就没有参与（yǔ）售前，我就打电话问销售以及（jí）其他参与（yǔ）售（shòu）前的同事，问他们需求情（qíng）况，比（bǐ）如他们有什么业（yè）务？资讯接什么系统？评级（jí）的流程是什么？等等。

低段位的需求（qiú）工程师拿到标书后，看到标书上面（miàn）的需求，认为自己都能写得（dé）出来，客户需要一个主体（tǐ）数据管（guǎn）理，应标的时（shí）候就把系统已（yǐ）有的主体数据管理（lǐ）写出来。

这样也可以，只不过你（nǐ）写的（de）东西打开不（bú）了客户的心扉，如果（guǒ）竞争对手也是这（zhè）样应标，大家一个（gè）水（shuǐ）准，也（yě）许你还有希（xī）望，但（dàn）是如果（guǒ）竞争对手的应标从客（kè）户实（shí）际需求（qiú）出发，那你就是一点希望也（yě）没（méi）有。

所以，要写（xiě）就认（rèn）真写好。

按照下面（miàn）的要点（diǎn）检查你的标书是否（fǒu）认真写：

1、展示需求，突出优势

2、功能能否实现

3、实施周期能否满（mǎn）足（zú）

4、客户关（guān）注的要点

5、回答是否完整

6、项目（mù）计（jì）划是否清晰

7、人员的工作经验是否能否胜任

三、评分（fèn）标准

应标书提（tí）交后，评（píng）委也（yě）会（huì）给每家供应商提交的应（yīng）标材料进行打（dǎ）分。

因此，了（le）解标书评分（fèn）的（de）标准就很重要。

有些招（zhāo）标书（shū）上（shàng）会（huì）写（xiě）哪个部（bù）分得几分（fèn），哪（nǎ）个部（bù）分得几分（fèn），比如江苏紫金农商行的招标书：

看了上面（miàn）的评分标准，你知道该怎么写了吗？

试卷题目（mù）和得分要求（qiú）都（dōu）和你说了，就照要求（qiú）去写，尽量得高分。

比如公（gōng）司规模和实力（lì）最高有5分，标书就得（dé）有公司规模和实力的章节，而且内容里根据实际情况写注（zhù）册资金多少（不能（néng）造假，因为商务部分会有证明文件）。

比如成功案例最高有10分（fèn），标书中需（xū）要（yào）写成功案例这章节，因为最多有10分（fèn），每个成功案例有2分，根据实际（jì）情况有多（duō）少（shǎo）写多少（不（bú）能造（zào）假，商务部（bù）分会需要（yào）提供合同文件）。

比如实施方案合理得5分，什么才叫合理？当然是时间和实（shí）施计划合理。

......

根据评分标（biāo）准，人（rén）家要西瓜（guā），我（wǒ）们就给西（xī）瓜，人家要芝麻（má），我们就给芝（zhī）麻（má）。

四、竞争对手情况（kuàng）

写标书并不（bú）是一门“闭门造（zào）车”的活儿，知己知彼（bǐ），才能百战百胜。

竞争对手（shǒu）哪方面有优势，哪方面有劣（liè）势，在响（xiǎng）应标书（shū）的时候，对于竞（jìng）争（zhēng）对手（shǒu）劣（liè）势的地方，我们就去（qù）突（tū）出，对（duì）于竞争对手（shǒu）优势（shì）的地（dì）方（fāng），我们也更（gèng）突出我（wǒ）们的（de）优势。

所以啊（ā），写标书也是一部《甄嬛（qióng）传》，都需要（yào）“心机”。

之前在投标的时（shí）候，有一家竞争（zhēng）对手才开始做评级系统，连一套成型（xíng）的系统还没有完全（quán）做好。

标书（shū）都是“纸上谈兵（bīng）”，有些不了解供应商实际情（qíng）况的评委纯粹就是（shì）根据（jù）标（biāo）书的内容来评分（fèn）。

如果竞争对手写标书也按我上面说的套路（lù）写，那其实我们和他们是没有什（shí）么（me）区别的。

了（le）解到竞争对手没有成型的系统后（hòu），我在应标的时候会在（zài）每个应标的（de）需求下附（fù）上（shàng）对应（yīng）的系统（tǒng）截图。

这个是竞（jìng）争对手（shǒu）不具备（bèi）的，你看，一（yī）下竞争对手的劣势，我们的优势就（jiù）凸显出来。

有时候，我们（men）需要标准，有时候又（yòu）不能（néng）太依赖标准。

下面以（yǐ）技术标为例，为（wéi）大家分析（xī）下具体该如何撰（zhuàn）写标书

1、投标准备

得到（dào）招标书之（zhī）后，首先需要认真分析招标文件（jiàn），根据自身产品及解决方案优势编制投标书，在编写投标书中需要（yào）注意，标书中（zhōng）的解决方案一定要应标，明确的对应招（zhāo）标（biāo）需求，具体（tǐ）步（bù）骤（zhòu）如下（xià）：

1. 根据招标内容编制投（tóu）标文件（商务标（biāo）、技术标）、讲（jiǎng）标文件，按照期（qī）限交付投（tóu）标书及投标保证金；

2. 按照规定的时（shí）间、地点进（jìn）行讲标；

3. 等待结果（guǒ）通（tōng）知，中（zhōng）标（biāo）后，明确具体细节之后与（yǔ）客户方签订项目（mù）合同，履（lǚ）行合（hé）同。

2、参与人员

1. 售前人员

2. 销售人员

3. 技术人员

3、输出资料

>>>>商务标书

准（zhǔn）备内容根据标书具体要求（qiú）而（ér）定。

1. 软著权

2. 企（qǐ）业资（zī）质

3. 偏离表

4.承诺函

>>>>技术（shù）标（biāo）书

准（zhǔn）备内容根据（jù）标书具体要求而定，常规内容如下：

1. 项目定（dìng）义说明：名称约定（dìng）、主要术语；

2. 项目背景及现状（zhuàng）分析：当（dāng）前信息（xī）化背景、企业发展概况、信（xìn）息化瓶颈；

3. 项（xiàng）目（mù）需求理解（jiě）与分析：项（xiàng）目需求（qiú）描述、项目（mù）需（xū）求理解与（yǔ）分析（多个维度）；

4. 项目目标和关注重点：项目目（mù）标定义、项目（mù）目标分析、实现目标前提条件；

5. 项目指导（dǎo）思想和原则：投（tóu）标方特有（yǒu）的（de）指导思想和原（yuán）则；

6. 架构体系、规（guī）划、方法论：企业架构、IT规（guī）划体系、IT规（guī）划方法论（lùn）；

7. 项目（mù）总体规划：整体规（guī）划、建设思（sī）路、建设阶段；

8. 项目平台架构：总体架（jià）构、业务架构（gòu）、技术架构、功能架构、集（jí）成架构、安全架构、产（chǎn）品架（jià）构（gòu）、部署架构等；

9. 项目产品介绍：项目中使用到的产（chǎn）品介绍（产品概（gài）述（shù）、功能特性、产品截图）

10. 项目部（bù）署方案：软硬件配置（zhì）搭建；

11. 项（xiàng）目（mù）实施方案：实施总体（tǐ）方（fāng）法、实施成功的关键（jiàn）要素分析、实施（shī）进度计（jì）划（huá）；

12. 项目（mù）实施团队：团队构建原则、项目实施（shī）组织架构、项目实施团队（duì）、实施（shī）过（guò）程和安全保密（mì）管理；

13. 项目验（yàn）收方案：项目初验、终验（yàn）；

14. 项目培训方（fāng）案：培（péi）训（xùn）目的、培（péi）训策略（luè）、培训调研、培（péi）训方（fāng）式、培训课程与内（nèi）容、培（péi）训（xùn）组织与要求、培训对象；

15. 项目质量及风（fēng）险管理：项目（mù）生命周期管（guǎn）理、项目常见（jiàn）风（fēng）险分析、项目初步（bù）风险分析与策略；

16. 项（xiàng）目服务方案：服务原则、服务承诺、服务体系（xì）和流程、常见服务方式（shì）和内容、服务响应时间、服务监督机制；

17. 相关案例介绍；

18. 投标公司介绍。

>>>>讲标（biāo）文件

讲标PPT及环境演示。

>>>>评（píng）分索引

根据招标文（wén）件中的评分对照表进行撰写，上面标明（míng）每一项应答的页数，并自评分数，阐（chǎn）明可以得到该分数的原因。

注意（yì）事项

1、彻（chè）查（chá）标书

标书（shū）与解（jiě）决方案不同，撰写投标文件（jiàn），切忌（jì）没有完全掌握招标书内（nèi）容就开始撰写，无论时间多赶，都要仔细过（guò）一遍标书（shū）。清标即明确（què）清楚标书中每一（yī）项（xiàng）条款（kuǎn），把标书走（zǒu）脑的读一遍，而不是机械的（de）看（kàn）一遍，具体要做到以下几（jǐ）点：

1. 明（míng）确标书中硬性要（yào）求，并详（xiáng）细标记（jì），在撰写标书过（guò）程中一定要涵盖，并撰写在醒目（mù）的位置，必要时（shí）可以单（dān）独成为（wéi）一章或一小节（jiē）。

2. 商务标技术标（biāo）都要明确，双方（fāng）会有相关关联，或是互相包括必要条款，一方不明确，很可能导致（zhì）应标缺（quē）失。

3. 注意招（zhāo）标文件中的（de）每一项（xiàng）废标条款，一旦（dàn）条款缺失或未能（néng）满足响应（yīng），编制再好的投标文件（jiàn）也将被（bèi）一票否决。

2、标准核对

在投标文件撰（zhuàn）写结束后，对照标（biāo）书中（zhōng）废（fèi）标条款、星（xīng）号条款、评分细则等内容进行一一对（duì）应，下面根据几（jǐ）个条款进行解析：

1. 废标条款顾名思义，一（yī）点不能满足定（dìng）会废标，对于废标条款（kuǎn）要在标（biāo）书中明确的给（gěi）予应答（dá）及体现（xiàn），通（tōng）常对于商务标来说此类（lèi）条款（kuǎn）较多；

2. 星号（hào）条款在技术标中较多，多为一些重（chóng）要（yào）的技术指标，要求投标人必须满足或给予应（yīng）答（dá）说明，对于此类会以（yǐ）技术偏离表（biǎo）的（de）方式进行（háng）应答；

3. 评分细则表为（wéi）评委打分（fèn）对照表，评委（wěi）会严格按照上面（miàn）的内容进行打分，表中分数是一定不能丢的，评（píng）分表中内容都要（yào）在标题中明确体现，一方面说明我方已（yǐ）经应标，另一方面（miàn）为（wéi）评委对照提供（gòng）便利（lì）。

3、最后检查

分（fèn）为两项，一项为根据（jù）招标文件要求，从头（tóu）检查一遍标书是（shì）否有漏项，重点需（xū）求是否都涵盖（gài）满足，另一项为对（duì）写好的（de）招（zhāo）标文件进行格（gé）式检查，具体包括以下几个方面：

1. 是否（fǒu）存（cún）在漏项，内容是否撰写到位（wèi）；

2. 目录是否（fǒu）调整、是否存在格（gé）式错乱、是否有空白页（yè）；

3. 商务标、技术标交叉检查，当局者迷（mí），换种视（shì）角更能发现其中的问题。

总之，跟上政策（cè）改革的节奏（zòu），认真撰写标书，认真（zhēn）对待每一次投（tóu）标，即使（shǐ）被废标也不灰心（xīn），总结分析每一次废标的原因，每（měi）一次投标（biāo）都（dōu）会（huì）有所（suǒ）收（shōu）获！

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